眾多定制家具企業(yè)隨著品牌的擴大、影響力的增強，對經(jīng)銷商的依賴程度也越來越強。許多品牌通過不斷的完善生產(chǎn)、管理、銷售、服務等多個方面，系統(tǒng)化的提升自身的營運水平，使其更好的服務于經(jīng)銷商。但也有許多品牌，不根據(jù)自身的情況盲目擴大，對經(jīng)銷商認識不足，沒能夠及時提高對經(jīng)銷商的服務和管理，致使經(jīng)銷商大量流失，造成巨大的損失。也使很多經(jīng)銷商沒有能夠從最初的襁褓中成長起來，成為企業(yè)的中堅力量。
    作為定制家具企業(yè)，要想更好的服務與管理好經(jīng)銷商，首先要對經(jīng)銷商有一個深刻的認識。全面了解經(jīng)銷商的發(fā)展與成長，對企業(yè)拓展市場有重大的幫助。定制家具經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)到長大，基本上經(jīng)歷這樣幾個階段：

第一階段：夫妻店。

    在中國，有很多定制家具的經(jīng)銷商都是夫妻店開始創(chuàng)業(yè)的。很多人是技術(shù)工或木工出身，身兼多職。即做銷售又做設(shè)計，換上工裝就開始安裝，整天忙忙碌碌，妻子負責店面導購和財務。此時銷量不可能大，客戶多了忙不過來。并且處在銷售的初級階段，對定制家具理解不夠深刻，產(chǎn)品銷售比較單一，市場競爭以價格戰(zhàn)為主。

第二階段：夫妻倆+幫手。

    幫手以親戚為主，只能打雜和安裝，對市場開發(fā)作用不大。

第三階段：老板+業(yè)務員。

    銷量可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務員。

第四階段：老板+業(yè)務主管+業(yè)務員隊伍+設(shè)計人員+服務人員+會計。

    經(jīng)銷商能管多少人，就能做多大的生意。所以，在這個階段，實行專業(yè)化分工，公司化管理，相對市場能夠無限擴大。

    西姆經(jīng)過多年對加盟連鎖的深入探討，對中國定制家具經(jīng)銷商的四個階段進行了深入細致的研究。針對處在不同階段的經(jīng)銷商，實施不同的扶持方案，始終堅持“服務客戶，助其成功”的品牌發(fā)展理念。

觀念與思想的轉(zhuǎn)變決定著經(jīng)銷商的發(fā)展方向

    西姆發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商發(fā)展的過程實際上也是一個人員不斷增加的過程，或者說是一個人員不斷增加，業(yè)務逐漸擴大的過程。很多經(jīng)銷商做不大就是因為不敢招人，不敢招的人原因有以下幾點：第一，銷量太小，養(yǎng)不起。第二，不可靠，不敢用。只敢用親戚，害怕優(yōu)秀業(yè)務員成為對手。第三，員工能力太差，不管用。第四，不會管理，不知道如何用人。

    而實際情況往往是：第一，不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但如果不敢招人，銷量將永遠上不去。第二，很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，以自己這樣的標準尋找能人,往往很難找到。因此才出現(xiàn)“能力太差，不管用；能力太強，不敢用”的尷尬局面。所以,我們作為經(jīng)銷商首先是觀念與思想的轉(zhuǎn)變，思想引領(lǐng)著行動，決定著經(jīng)銷商的發(fā)展方向。

成熟的運營模式經(jīng)營，實現(xiàn)從前三個階段到第四階段的蛻變的基礎(chǔ)

    定制家具經(jīng)銷商要想實現(xiàn)從從前三個階段到第四階段的蛻變必需有成功的經(jīng)驗可供借鑒。否則，一方面經(jīng)銷商自己缺乏有效的方法和經(jīng)驗，在探索的路上必然要走很多彎路，付出很多代價；另一方面，在這種失敗中，很多經(jīng)銷商逐漸失去了信心，失去了實現(xiàn)蛻變的決心，不得不安于現(xiàn)狀。

    優(yōu)秀企業(yè)是經(jīng)銷商的“導師”。做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。企業(yè)是經(jīng)銷商最重要的資源。在當前這樣一個信息化時代，經(jīng)銷商尋找一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)不在是什么困難的事，產(chǎn)品和設(shè)備日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品之間的差距在逐漸縮小。因此，在這個時代，優(yōu)秀企業(yè)不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場解決方案”，提供盈利模式；不僅協(xié)助經(jīng)銷商銷售，而且協(xié)助經(jīng)銷商管理；不僅提供銷售方法支持，而且輸出營銷思想、營銷理念；不僅僅依賴經(jīng)銷商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷商的能力。

    把方向變成方法，把方法變成模式，才能找到成功的捷徑。營銷模式是營銷方法的普及以及營銷方法的標準化、程序化，它的作用就是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，而不是讓業(yè)務員們摸著石頭過河。西姆作為北方定制家具企業(yè)的強勢品牌，是中國定制家具行業(yè)“一對一業(yè)務營銷”的倡導者和實踐者，是立體化營銷的推崇者。西姆在團隊的組建、培訓、建設(shè)、管理上積累豐富的經(jīng)驗，并將該模式和“1+X”營銷模式、全員營銷模式成功的復制給經(jīng)銷商，使其按公司成熟的運營模式經(jīng)營，實現(xiàn)從前三個階段到第四階段的蛻變。太原專賣店便是一個典型的案例，從最初的三五個人到團隊營銷的成功轉(zhuǎn)變。
企業(yè)的文化是定制家具經(jīng)銷商實現(xiàn)從前三個階段到第四階段的蛻變的保障

    企業(yè)的文化對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的員工影響很大，他對經(jīng)銷商的發(fā)展理念和團隊的凝聚力起著至關(guān)重要的作用。成熟的企業(yè)文化對經(jīng)銷商招聘、培訓、留人都有重要的作用。好的企業(yè)文化，使員工在該企業(yè)工作有很強的自豪感和榮譽感，愿意跟隨企業(yè)一起發(fā)展，同呼吸共命運，將自己的發(fā)展和企業(yè)系在一起。

    科寶即是一個典型的例子。他將產(chǎn)品賦予了企業(yè)的文化理念，脫離單純的價格競爭和原材料競爭；同時將其企業(yè)文化有效的傳達給經(jīng)銷商，傳達給經(jīng)銷商的員工。使員工以經(jīng)銷商為中心，更好的為其服務。

    不管作為企業(yè)還是經(jīng)銷商，都要對經(jīng)銷商所處發(fā)展的階段有一個深刻的認識，然后，根據(jù)經(jīng)銷商自身的情況予以相應的扶持與管理，引導經(jīng)銷商健康快速的發(fā)展。

轉(zhuǎn)自：www.jiaju63.com